疫情笼罩下的济南楼市，前去看房的人群数量显著减少。随着房企推新开盘规划的延后，线下的促销活动处于停滞状态，处于一线的置业顾问受到了较为显著的影响。原本传统的楼市旺季“金三银四”失去了部分光彩，然而置业顾问的生活依旧持续着。哪怕背负着每月四五千元的房贷压力，哪怕长达大半个月都没有促成交易，仅凭借微薄的底薪维持生计，置业顾问却从未萌生过放弃的念头。他们给客户拨打推销电话，频繁在朋友圈展示自身工作，持续不断地推广线上活动……置业顾问拒绝消极懈怠积极自我拯救，他们凭借坚忍不拔的毅力，守候着下一个希望之光的降临。
受疫情影响，济南部分售楼处人流稀少
大半个月没有开单
意向客户说“别联系了”
身为济南历城区某楼盘的老牌置业顾问，刘乘（化名），其朋友圈绝大多数内容皆为密密麻麻的工作推文，然而今年4月，她接连发了两条关于居家办公的私人朋友圈，在相差不到三天的时段内，刘乘先是结束社区隔离，而后又因单位疫情防控等缘由，再次居家隔离，此乃这个月的第二次居家办公，要隔离7天，这般日子何时才是尽头呢？
2020年初楼市，经历过全面停摆，刘乘其实对“居家办公”，做了充足够的心理预期，然而预期归预期，身为一线房产销售，长时间待在家里办公，就相当于没了业绩，2月底至3月中旬这段时间，济南各大售楼处人气，开始逐渐回暖，看房的人明显增多，刘乘所在售楼处，每天有多组来访和成交，作为从业近8年的老牌置业顾问，刘乘也在这段时间，完成了新年的首单成交。原本以为楼市那所谓小阳春就要来临了，然而呢，伴随着4月份济南疫情防控情形的变动，刘乘的业绩开端呈直线状下降。4月一共有大半个月的时长，刘乘不曾开出一单，并且呀，除了业绩所带来的压力之外，更令她难以承受的是，原本沟通状况良好的意向客户，最近却频繁地“跳水”，拒绝跟她再次展开交流 。
之前，一名意向客户在电话里给刘乘这样的回应 “目前这种情况，咱们别联系了。” 尽管刘乘再三劝说客户 “不急可以再谈谈” 可客户态度坚决 还说了句 “现在不急着买房，以后看看再说” 这为他们两人之间的交流画上了一个句号 。刘乘告知山东商报·速豹新闻网记者，自我开展居家办公之后，她每日所能达成的最为有效的工作便是拨打电话寻觅意向客户，平均一日打出的50个电话，其中能够接听电话的客户仅有40个，而能够跟她切实进行交流的客户不足30个，最终存有意向的客户或许仅有一两个，甚或一个都没有。因而每碰到一个意向客户，她都得牢牢抓住。
存在有意向的客户意味着存在希望，若不存在则丧失了开单的可能性 ，刘乘表明 ，仅仅依靠单位所提供的微薄底薪着实难以支撑自身背负着的每月四五千元房贷， 并且购房者购房信心的动摇 ，也致使她倍感压力 ，“实际上都能够理解 ，大家都处于艰难的境地 ，购房者艰难 ，我们同样艰难 。”刘乘讲道 ，越是艰难越需要坚持 。
重启线上营销模式
直播间内观众寥寥
清晨8点半的时刻，刘乘准时起床，洗漱完事后开启电脑预备工作。然而9点30分，线上会议准时举行，鉴于一线销售并无事务性工作，刘乘简要汇报了昨日工作情形，随后下线着手梳理当天要沟通的客户信息。那薄薄的记事本上，密密麻麻记载着客户的信息，有写着“王先生，考虑115户型”的，还有写着“李女士，居家隔离结束后来看房”的，也有写着“罗先生，暂不考虑买房”的等等……
没有人会对你伸出援手，我们唯有依靠自身进行解救。在居家开展工作的这段日子当中，刘乘所进行的具体工作内容是借助各种各样的途径去维系与客户之间的关系，除了拨打语音电话给新的客户以外，她还会依据短信、微信等诸多方式针对那些具备深入挖掘价值潜能的客户，发送一部分在疫情的这段时期之内可起到防护作用的常识以及饱含温馨意味的祝福致以他们，以此来传达对于他们的关怀之意。“存在一些客户同样处于居家隔离的状态，我陪伴着他们围绕天上各处以及大地各域展开交谈，从而拉近彼此相互之间的关系，等待疫情态势趋于缓和之后让他们前来观看售卖房屋，刘乘表明，只要客户前来观察房屋，那就意味着达成了其中的一小部分，剩余的占比一大半的部分她依旧需要投入更多的精力。
刘乘所在的项目处，除了跟客户保持充足的沟通之外，还开启了“自救”，项目借助线上小程序推出了VR看房、视频看房讲解等常规功能，并且组织了“直播看房”“连线答疑”等新奇的线上活动。刘乘跟记者讲，“没办法，大家都是勉强着去做。”哪怕直播间只有几十名观众观看，就算只有一名观众提问，他们也会踊跃地 answering questions，有时一讲解就是相当长的时间。“事实上，则直播所引发的效果并非显著。”。刘乘讲，为了加大跟客户之间的黏性，在直播的时候，他们把原本准备用于线下活动暖场的那些小礼品用来进行线上赠送，期望着有那么一天，等疫情缓和之后，客户能够来到售楼处把礼品兑换 。
刘乘称，回头客户能来到售楼处便算作达成了效果，然而期望借由直播达成成交，基本上是不太可能的。他还表示，虽说直播具备更高的互动性以及灵活性，但是房子属于大宗商品，这和网络上带货的口红、零食等快销品不一样，极少有购房者会在线上直接做决定，甚至可以说几乎没有。当前所开展的一切线上营销方式，都仅仅只能当作是为线下做辅助。他强调，作为蓄客的一种手段，线上营销给购房者带来的冲击，远远比不上线下促销活动所带来的冲击那么明显。刘乘说道，然而就当下情形而言，只能这般，那些所能想到的法子，大致他们都已施行，余下来的，就只能尽人力，听凭命运了。
朋友圈内频刷存在感
“我们要给客户更多的信心”
济南楼市在疫情影响下，使得购房者的购房节奏受到了影响，并且，这种节奏的这样的变化，也对房企的营销以及推新节奏产生了影响，还由此产生了好多的连锁效应。面对现今出现的困难环境，处于浪潮中间位置未曾放弃的房产置业顾问，采取了各种各样的方式用积极的态度进行自救，用仿若刘乘所说的一句话来讲：“我们要把更多的信心给予客户” 。
实际上，刘乘确实是如此这般去做的，于跟客户谈话交流开展的进程当中，她已不再将自身看作是一名从事销售工作的人员了，而是立足于购房者的视角层面去思索考量问题，为他们剖析当下市场的实际状况情形，告知他们当下也许正是适合在房价处于低位时购房的良好时机。与此同时，在刘乘那用于分享生活点滴等内容的朋友圈范围之内，常常能够见到她转发来自全国各地楼市颁布出台宽松性质政策规定的新闻消息，而且每一条转发内容身旁都搭配持有存有她个人所给出的评论话语：“楼市政策方面温暖之风频繁出现显现，只是观望等待不如果断出手投入，当今此刻恰恰正是最为理想最好的时机” 。
记者通过实地探访有所发现，刘乘所进行的自救行为，仅仅能算作是当下济南地产从业者中的一个体现。面对疫情这种情况，像那些被称作“神通广大”的渠道分销人员，也坦率表明带不动人，进而开启了一系列的自救“动作”。傍晚时分，房产中介人员立着牌子站在门口招揽客户的场景随处可见，牌子上展示的全都是新房以及二手房房源的信息。
街边行人寥寥无几，然而，对于各种渠道分销工作者来讲，他们哪怕机会渺茫，也丝毫不去放弃任何一回可能的契机。“哪有加起来的和数不是最小的，但是没办法形势推逼着非得采取行动。”一位伫立在街边的中介工作者讲道。“兄长，雪山区域低密度的洋房类型住房，打算去尝试着想一下吗？”“让我带着去看，能够获取到渠道专属的最具优惠力度的价钱”等等这般……另外，记者也察觉到，针对疫情状况下地产人所呈现出的困境，诸多地产领域的“大咖”们推出了各种各样教导置业顾问怎样进行自我救助的网络课程，那些网络课程的名称也是简单清晰的，像“疫情当下，怎样突破零成交的局面？”“疫情时期能以这般方式化解楼盘到访的难题”诸如此类 。
按照国家统计局所公布的全国房地产开发投资以及销售情况来表明，在1月到3月这个阶段，全国商品房销售额为29655亿元，与去年同期相比出现了下降，下降幅度为22.7％；全国商品房销售面积是3104的6万平方米，与去年同一时期相较出现了下降，下降比例为13.8％。
业内人士讲，销售面积跟随金额同比呈现负增长态势，一方面是因为去年同期基数处于较高水平而受到影响；另一方面，短期内全国宽松楼市政策带来的效应仍然没有出现发酵情况，受到疫情等诸多因素的作用，市场观望情绪并未取得明显的改善，“然而随着近期全国楼市不断地阵阵暖风频吹，疫情缓和之后，未来市场将会迎着一轮新的成交高点到来。”就如同刘乘所说的那样，“身为地产行业从业者，我们首要自身一定要拥有信心，唯有这样才能够给予客户以信心，才可以给予市场更多的信心。”。
山东商报·速豹新闻网编辑 刘庆英
